როგორ გვაიძულებენ, რომ უფრო მეტი შევიძინოთ - ხრიკები, რომლებსაც მარკეტინგის ექსპერტები იყენებენ
მეცნიერთა აზრით, ჩვენს მიერ მიღებული გადაწყვეტილებების მხოლოდ 5 პროცენტია გააზრებული, ხოლო 95% გაუზარებელია, — როდესაც თავად არ ვიცით, რა გვიბიძგებს და რა გვამოძრავებს, როდესაც ამა, თუ იმ გადაწყვეტილებას ვღებულობთ. ამას ისიც ემატება, რომ ჩვენს ქვეცნობიერზე მარკეტინგის ექსპერტებმაც ისწავლეს ზემოქმედება და...
Skinny Mirror
ევროპის და ამერიკის მაღაზიებში სპეციალური «მრუდე სარკეები» გამოჩნდა, რომელშიც მყიდველი, უფრო გამხდარი ჩანს (დაახლოებით, 5 კგ აკლდება), ვიდრე სინამდვილეში არის. Business Insider-ის ცნობით, კალიფორნიაში მდებარე სარკეების მწარმოებელი კომპანიის სახელი, Skinny Mirror–ია («გამახდუნებელი სარკე»), რაც იმას ნიშნავს, რომ დამალული და დაფარული არაფერია და რადგან ეს კომპანია არსებობს, ე. ი მის პროდუქციაზე მოთხოვნილებაც არის. მაგრამ, ჩვენ, მყიდველებმა, როგორ გავარჩიოთ, მაღაზიაში როგორი სარკეა?
შვედეთის ერთ-ერთ მაღაზიაში ჩატარებულმა კვლევამ აჩვენა, რომ ადამიანები, რომლებიც Skinny Mirror-ს გასახდელში იზომავდნენ სამოსს, უფრო იხდენდნენ მას და შედეგად, უფრო მეტს ყიდულობდნენ, ვიდრე ისინი, ვინც ჩვეულებრივი სარკეში იხედებოდნენ. ექსპერიმენტის ჩატარების დღეს, Skinny Mirror-ს გასახდელში შესული მყიდველების 88% შეიძინა შერჩეული ნივთი, ხოლო მათგან, ვინც ჩვეულებრივ სარკეში ჩაიხედა, მხოლოდ 15% გავიდა მაღაზიიდან შენაძენით და როგორც ირკვევა, მთლიანად, ამ მაღაზიის გაყიდვების 54%-ს, სწორედ «Skinny Mirror ჯგუფი» უზრუნველყოფს.
შეიძლება ძნელად დასაჯერებელია, მაგრამ ფსიქოლოგიაში მთელი მიმართულება არსებობს — ე. წ. ნეირომარკეტინგი. ის მეცნიერების შედარებით ახალი დარგია, დაახლოებით, 10 წლია რაც წარმოიქმნა და მისი კვლევის საგანი ჩვენი ქვეცნობიერია. ხოლო, ამოცანა – მყიდველებზე ფსიქოლოგიური ზემოქმედება და საქონლის რეალიზაციის გაზრდა.
თუმცა, აქვე უნდა აღინიშნოს, რომ ნეირომარკეტინგის გაჩენამდე, საქონლის მწარმოებილი კომპანიები, ამ მხრივ, ნამდვილად არ «მოიკოჭლებდნენ» და საკუთარი საქონლის გასასაღებლად, თავადვე იგონებდნენ სხვადასხვა ხრიკებს. აქ 7 ხრიკს გთავაზობთ, რომელსაც თითქმის ყველა დიდ მაღაზიაში, თუ სავაჭრო ქსელში ვხვდებით:
ფერი
ეს სწორედ უძველესი და კარგად გამოცდილი ხრიკია, რომელიც მაღაზიაში შესულ ადამიანს ყიდვის განწყობაზე აყენებს. მეცნიერებმა უკვე დიდი ხნის წინ აღმოაჩინეს, რომ წითელი ფერი შიმშილის გრძნობას იწვევს და ამ ცოდნის საფუძველზე, ფასთფუდის უმსხვილესი ქსელები (McDonald's, KFC, Pizza Hut და სხვა) ფართოდ იყენებენ მას საკუთარი კვების ობიექტების გასაფორმრბლად, რეკლამებში და სხვა სახის ატრიბუტებში. ხოლო, ფასდაკლების აბრები მაღაზიებში წითელი ფერის არის, ან წითელი შრიფტით არის დაწერილი. და კიდევ, იგივე McDonald's-ი მომხმარებელს ყვითელი ფერითაც იზიდავს, რომელიც ხასიათის გამოსწორებას უწყობს ხელს და მეგობრულ ატმოსფეროს ქმნის.
სუნი
შეგიმჩნევიათ, რომ ზოგიერთი სავაჭრო ცენტრის შესასვლელთან ახლად გამომცხვარ ღვეზელებს, ნამცხვრებს ან ყვავილებს ყიდიან და ირგვლივ ძალიან სასიამოვნო სურნელი ტრიალებს. ასეთი «გარე ვაჭრობა», პოტენციურ მყიდველზე ზრუნვით არ არის გამოწვეული. «ყნოსვითი სტიმულატორი» ადამიანში შიმშილის გრძნობას იწვევს, ავიწყებს მკაცრად განსაზღვრულ მიზნს, იმ შემთხვევაშიც, თუ მაღაზიაში პროდუქტების სიით მივიდა და იმაზე მეტს ყიდულობს, რაც გეგმაში ჰქონდა.
Sale
სეზონური გაყიდვები, სარეკლამო აქციები, «შავი პარასკევი», «ბედნიერი საათები»… როდესაც ადამიანს იმის შანსი ეძლევა, რომ რამე ძვირიანი, კონკრეტულად განსაზღვრულ დროს, იაფად შეიძინოს და რა თქმა უნდა, შანს არ უშვებს, რომ არ წავიდეს და არ იყიდოს.
«ჩვენ ისეთები ვართ, როგორც თქვენ»
ჩვეულებრივ, კომპანიები მასობრივ გაყიდვებზე არიან ორიენტირებულნი და როდესაც მაღაზიაში შედიხართ, გაყიდვების მენეჯერი, რომელიც ამა, თუ იმ განყოფილებაზეა პასუხისმგებელი, გარწმუნებთ, რომ ეს ნივთი საუკეთესოა ანალოგიურ პროდუქციას შორის და მას სახლში სწორედ ასეთი მოწყობილობა აქვს ან უნდა, რომ მომავალში შეიძინოს.
«ყალბი სამიზნე»
ეს არის ხრიკი, როდესაც საჭირო მიზნისკენ გვიბიძგებენ. ფსიქოლოგიაში ეს ფრეიმინგის ეფექტით (framing effect), ანუ ჩარჩოს განსაზღვრის სახელით არის ცნობილი. მაგ., ჟურნალის მკითხველებს ხელმოწერის 2 ვარიანტი შესთავაზეს — «მხოლოდ ონლაინი» 59 დოლარად, ან «ონლაინი + ბეჭვდვითი» – 129 დოლარად წელიწასში და უმრავლესობამ არჩევანი იაფფასიან ვარიანტზე გააკეთა. მაგრამ, როდესაც მესამე ვარიანტი დაამატეს — «მხოლოდ ბეჭვდითი», 129 დოლარად, შედეგები შეიცვალა და უმრავლესობამ ოპტიმალური ვარიანტი — «ონლაინი + ბეჭვდვითი» აირჩია. ასევეა რესტორნებშიც, მომხმარებლების უმრავლესობა საშუალო ფასის ღვინოს ირჩევს, როდესაც წარმოდგენა არა აქვს მის ხარისხზე (ძვირიანი ეძვირება, იაფიანზე კი, არჩევანის გაკეთება არ უნდა).